口腔醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化轉型大勢所趨，從口腔醫(yī)院到義齒加工廠無不被裹挾其中?？谇粧呙鑳x、3D打印機、切削設備等等成為每個不甘落后的口腔機構眼中“香餑餑”，然而具備技術與資本能力順利邁入數(shù)字化快車道的卻寥寥無幾。據調查，目前傳統(tǒng)義齒加工廠的數(shù)字化轉型面臨著重重挑戰(zhàn)，而廣州黑格智造信息科技有限公司（以下簡稱“黑格科技”）基于其領先的3D打印技術與服務，為此專門開發(fā)了3D打印機“零租金”租賃的數(shù)字化轉型方案，以全新商業(yè)模式瞄準齒科轉型痛點各個擊破。
傳統(tǒng)義齒加工廠危機重重不轉型或遭淘汰
在整個齒科行業(yè)鏈條上，義齒加工廠處于行業(yè)中下游，承擔著為口腔醫(yī)院加工制造口腔義齒的職能。但目前，傳統(tǒng)義齒加工廠面臨著重重挑戰(zhàn)，如果不轉型則將面臨被淘汰的危險，迫切需要一個數(shù)字化轉型升級的好方案。
據統(tǒng)計，受過正規(guī)牙醫(yī)教育（本科）的從業(yè)人員不超過3萬，而未受過正規(guī)口腔教育或僅受過初級口腔醫(yī)學教育（中專水平）的從業(yè)人員約有50萬。而且由于國內沒有面向義齒技工的成套教育體系，從業(yè)人員在技術理論方面極其欠缺，導致很多技術只知道怎么做而不明白原理，于是遇到新的問題就不會解決了。因此在數(shù)量方面，從業(yè)人員不足，而且在技能方面，大部分從業(yè)人員的學歷和技能水平還相對較低。
勞動密集型的義齒加工廠
從學校走入社會的義齒技工士，要想達到企業(yè)生產的標準技能水平，僅依靠學校知識是遠遠不夠的，還需要義齒加工廠自身加大培訓力度。義齒加工是門手藝活，工藝復雜，不易上手，更是加重了義齒加工廠自身的培訓負擔。目前大多數(shù)義齒加工廠都采用原始且傳統(tǒng)的“師帶徒”方式，老技工幾十年積累的經驗與技術，要想讓小徒弟上手，需要長時間的積累與練習，而且徒弟的技能水平極度依賴師傅的水平，能傳承下來的經驗只會一代比一代少，技能水平難以突破。再加上一個師傅能帶的人數(shù)有限，培訓的效率遠遠跟不上企業(yè)發(fā)展。
目前義齒加工廠普遍采取傳統(tǒng)手工生產，依賴人力，而人才又嚴重缺乏，這就導致義齒加工廠極度依賴老技工。老技工供不應求，引得義齒加工廠爭相搶奪，甚至常有老技工離開東家，自己又開了一家義齒加工廠的情況。老技工已經成為義齒加工廠離不開的“命根”，他們一方面難以招到合適的技工，另一方面還要擔心自家的老技工被別家搶走，只好不斷提高老技工的工資，想方設法留住老技工，因此用人和留人成本都大大提升。
傳統(tǒng)義齒加工方式不僅依賴人力，而且工序繁雜，生產效率低。用傳統(tǒng)方式制作牙模，患者需要先前往醫(yī)院制作石膏牙模，醫(yī)院再發(fā)往牙科技工所進行純手工加工，需要咬模、修模、表面處理等20道工序，完成后發(fā)往醫(yī)院，醫(yī)院再通知患者，最快7天完成交付。而使用3D打印技術，患者只需要前往醫(yī)院接受口腔掃描，醫(yī)院發(fā)送給技工所進行數(shù)字化加工和3D打印，完成后發(fā)給醫(yī)院，最快2天完成，總時長整整縮短5天。而且打印出來的誤差極小，完全是個人定制的產品，非常貼合，不會出現(xiàn)手工打磨產品咬合不佳而需返工的問題，大大節(jié)省了因返工而造成的各種浪費，包括人力、物流成本、時間成本和耗材的浪費。
3D打印的精準牙齒模型
再加上義齒加工廠在口腔醫(yī)療行業(yè)鏈條里面，受上游口腔醫(yī)院的影響大，地位相對被動，會產生很多不必要的損耗，造成生產效率降低與利潤流失。據了解，義齒加工廠與使用義齒的患者中間隔著口腔醫(yī)院，而我國口腔醫(yī)療尚年輕，大多數(shù)醫(yī)院資深專家屬于“半路出家”，科班出身的新生口腔醫(yī)生資歷尚淺，備牙水平受限于知識與經驗，齒科產品“返單”成為常態(tài)，而義齒加工廠則只能被動接受。若把其中損耗的人力、物流、耗材和時間成本算下來，流失了不少利潤。
傳統(tǒng)生產方式的低效還會限制義齒加工廠的業(yè)務，不利于擴大市場范圍。由于患者的石膏牙模要從醫(yī)院寄送到義齒加工廠，所以義齒加工廠只能服務附近的口腔醫(yī)療機構，不能把市場開拓到很遠的地方，否則物流和時間成本將會很高，也會造成患者等待時間過長，就醫(yī)體驗欠佳。而數(shù)字化的生產過程，沒有石膏牙模的物流與時間成本，對市場拓展更有利，也提高了患者體驗。
在擺脫人力依賴和提高生產效率方面，機械化生產或許是個不錯的選擇，需要的員工少了，而且即使老技工離開，也可以讓新人在短時間內上手，走了也不怕，這樣就不用費盡心思留住老技工，還降低了經營風險。但是對于一些中小型技工所而言，動輒幾十上百萬的高額設備費用始終讓他們望而卻步。而且機器的成本也在無形增加風險，義齒加工廠要等到所得利潤開始超過機器成本時才叫劃算，不然就是賠錢。再說，即使部分義齒加工廠憑著自身資金實力購買了先進的機器設備，但廠家一般賣給你就完事了，沒有專人培訓，也沒有機器維護和升級。這樣一來，產生的第一個問題是員工不會操作，大部分機器，尤其是從國外引進的機器，缺乏充分的機器使用培訓，甚至只給一份說明書讓你自己琢磨。第二個問題是維護成本高，保養(yǎng)維修要錢，機器升級也要錢。所以即使有些義齒加工廠有機器，但基本都是高成本買的，并且買了會不會用，升級或者壞了怎么辦，都基本沒人管了，于是很多機器就成了死機器，造成很多浪費。
同質化嚴重的牙科技工所
從行業(yè)的宏觀角度看來，齒科行業(yè)起步晚，工藝老舊，現(xiàn)代化程度低，發(fā)展滯后，再加上義齒加工廠處于生產加工環(huán)節(jié)，基本上很少能靠差異化取勝，造成大多數(shù)義齒加工廠同質化嚴重，引發(fā)惡性低價競爭，總體行業(yè)狀況不容樂觀。
在齒科發(fā)展進程中，義齒加工廠必須主動改變，企圖靠口腔醫(yī)院的外部力量推動是不現(xiàn)實的。醫(yī)院的老專家大多不愿意改變，而新的口腔醫(yī)生還在學習成長，在科室無話事權，所有改變都得靠義齒加工廠來推動。
總之，義齒加工廠普遍存在過度依賴人力、生產效率低、地位被動、市場范圍小等問題，而先進機器設備不僅成本高，還有培訓和維護升級等諸多售后問題。在如今齒科發(fā)展不健康，同質化嚴重，惡性低價競爭較為激烈的情況下，義齒加工廠若不積極采用風險更小的方式進行現(xiàn)代化轉型，將面臨破產或被兼并的風險。
黑格科技對癥下藥開發(fā)“零租金”商業(yè)模式
針對以上危機，黑格科技憑借其高精度3D打印技術，對癥下藥，推出一整套低風險的義齒加工廠數(shù)字化轉型方案，包括口腔3D掃描儀和高精度3D打印機“零租金”租賃，醫(yī)用級3D打印材料供應，還有數(shù)字模型設計、3D打印生產與產品后處理的培訓，配套維修、保養(yǎng)與設備更新升級服務。
據悉，“零租金”租賃模式的主要關鍵點在于，黑格科技在不收取任何租金的前提下，向義齒加工廠投放其自主研發(fā)的工業(yè)級DLP柜式3D打印機Ultracraft A2，而以3D打印耗材作為盈利點。在“零租金”租賃模式下，義齒加工廠只需要支付少量押金，即可使用這臺造價過百萬的設備，甚至押金都將短期內全額退還。黑格科技將在兩年內分三次全額返還押金，返還押金后可繼續(xù)使用機器，而義齒加工廠只需購買黑格科技提供的德國原裝進口醫(yī)用級3D打印材料。
黑格自主研發(fā)的3D打印機Ultracraft A2
同時，考慮到目前大部分義齒加工廠和口腔醫(yī)療機構數(shù)字化不充分，口腔數(shù)字掃描儀尚未普遍使用的情況，黑格科技還將“零租金”租賃丹麥3Shape口腔掃描儀，只按口腔模型的導出次數(shù)收費，并提供CAD/CAM軟件解決方案。由此一來，義齒加工廠就可以為合作的口腔醫(yī)院配上口腔掃描儀，以便醫(yī)生獲取精準的口腔3D數(shù)字模型，不僅減少獲取石膏牙模過程的耗時，還減少取模不精準的風險，減少返單。
3shapeT2口腔掃描儀
據黑格科技CEO桂培炎介紹，黑格科技與義齒加工廠的合作流程可以簡單地概括為“現(xiàn)場調研-解決方案-達成合作-設備投放-專業(yè)培訓-投入生產”這幾個環(huán)節(jié)。首先，鑒于每一家義齒加工廠的技術水平和需求不同，黑格科技會在合作之前，詳細了解對方的需求，并免費提供樣品測試，以檢驗黑格的3D打印技術能達到預期要求，滿足實際生產的需求。獲得質量認可后，黑格將根據客戶的需求和預期生產規(guī)模，為客戶擬定解決方案，例如需要租賃哪些設備和采購哪些材料等等。合作正式達成后，黑格投放設備，并派遣工程師及技術人員，為合作伙伴提供3-5天的全方位脫產培訓，實現(xiàn)整套數(shù)字化口腔服務專人專崗。最后，牙科技工所即可讓3D打印設備正式投入生產，從此擺脫過往勞動密集型的生產方式，成功實現(xiàn)數(shù)字化轉型。
據悉，黑格科技的“零租金”商業(yè)模式是專門針對義齒加工廠以上的現(xiàn)狀問題而專門開發(fā)的一劑良方，目的是對癥下藥解決義齒加工廠普遍存在的問題。
針對依賴人力的問題，“零租金”商業(yè)模式把義齒加工生產從“人”的手中成功交給了3D打印機。機器換人之后，僅需要少數(shù)人監(jiān)督機器即可，對人的需要大大減少，基本不會出現(xiàn)從業(yè)人員不足的問題。即使真的存在，也是暫時的，因為僅需3-4天時間，即可重新培養(yǎng)出一批合格的技工，有充足的人員供應。況且3D打印機對操作人員的學歷和技能水平要求低，即使大多數(shù)技工士的學歷水平低，也能順利掌握3D打印。于是，義齒加工廠成功擺脫對人力，尤其是對老技工的依賴。不僅減少了很多員工的工資成本，還不需要承擔老技工的高工資，不需要擔心老技工的流失，大大節(jié)省了人力成本，降低了經營風險。
針對生產效率低的問題，3D打印技術縮短了生產時間，提高了生產效率。機器換人之后，相比傳統(tǒng)方式，義齒加工廠從接單到最終交付的時間整整縮短5天。而且打印出來的齒科產品誤差極小，無需返工，大大節(jié)省了因返工而造成的各種人力、物流、時間和耗材的浪費。
Ultracraft A2打印牙齒模型中
針對義齒加工廠被動且返單率高的問題，數(shù)字口腔掃描儀可以為患者取得精準的數(shù)字模型，不完全依賴口腔醫(yī)生的備牙水平，即使義齒加工廠仍處于相對被動的地位，但牙模準確性的改善能減少誤差，從而降低醫(yī)生的返單率，避免了很多不必要的損耗。
針對市場范圍小的問題，數(shù)字化使得擴大市場范圍成為可能。數(shù)字化口腔模型僅用網絡發(fā)送到義齒加工廠，而不需要物流費用和物流時間，用幾秒鐘的工作代替了以往一天甚至幾天的工作。在互聯(lián)網發(fā)達的今天，義齒加工廠可以承接更遠的地方，甚至是國外的訂單，而不需要增加較高的物流和時間成本，這就讓義齒加工廠的市場范圍受地理位置的限制降低，業(yè)務拓展更加暢通無阻。
最值得一提的是，針對購買設備的成本與風險，黑格的“零租金”模式從成本上降低了企業(yè)的轉型門檻，轉移了風險?？谇会t(yī)療的數(shù)字化轉型少則上百萬，多則數(shù)千萬，而黑格的零租金租賃模式，讓義齒加工廠僅需少量成本（押金產生的利息），就可以撬動上百萬的先進設備，大大降低了轉型門檻。這樣一來，資金投入少了，轉型所承擔的風險就減小了，相比購買設備而言還大大縮短了實現(xiàn)生產利潤大于設備投入的“回本”時間。
總的來說，數(shù)字化轉型后，口內掃描儀從源頭提升了效率與患者體驗，義齒加工廠以3D打印取代傳統(tǒng)手工制作，都避免了人工操作造成的失誤，降低返工率；3D打印機操作經簡單培訓就能上手，大大降低從業(yè)門檻，淡化對老技工的依賴；批量化的3D打印生產，還能減少人力勞動和管理成本，工作效率與完整性的提升為口腔醫(yī)療行業(yè)帶來更大的利潤空間。
人才為本黑格科技培訓人才并立行業(yè)標準
據黑格科技透露，“零租金”租賃模式下的黑格科技，核心在于耗材與服務。黑格科技不靠設備賺錢，而選擇靠出售3D打印材料實現(xiàn)盈利，并以優(yōu)質的服務獲得客戶的持續(xù)認可。
租賃與購買的一大區(qū)別就在于是否提供持續(xù)的服務。購買方式下，買賣雙方交付一旦完成，賣方的重點即在尋找下一單生意，而基本不會主動以優(yōu)質服務維持關系，因此各種詬病產品質量不佳、售后形同虛設的新聞可謂絡繹不絕。但租賃模式下，只要租賃關系存在，賣方一直是服務的提供者。黑格科技表示，他們將充當義齒加工廠的技術服務商，提供打印設備與材料，提供設備的維護與升級，提供人員的培訓，必須保證客戶能一直享有優(yōu)質服務。
為此，黑格科技已經建立了一支強大的運維團隊，創(chuàng)建了標準完備的培訓體系，從3D數(shù)字模型設計、3D打印機使用、產品后處理等方面進行全方位培訓，并不斷提高自身技術水平，為義齒加工廠持續(xù)培養(yǎng)合格上崗的操作人員。
與黑格合作后，義齒加工廠不用擔心不懂得使用機器的問題，只需要選派員工參加3到4天的培訓，就可以讓他們全方位掌握3D打印齒科產品的知識技能。而且為了提高生產效率，黑格還會給員工提供分工建議，把設計、生產和后處理三大階段實現(xiàn)專人專崗，使生產過程更加規(guī)范。這就意味著黑格科技減輕了義齒加工廠的人才培訓負擔，使得義齒加工廠把經營重心更多地轉移到市場銷售方面，而把技術與培訓方面放心交給黑格，更有利于義齒加工廠的快速發(fā)展。
黑格3D打印的鑄造牙蠟模型
針對大多數(shù)齒科設備使用培訓不足的問題，黑格不僅提供完善的培訓服務，還給行業(yè)人才“立標準”。據了解，黑格科技已與廣東省增材制造協(xié)會達成合作，共建3D打印人才培養(yǎng)與專業(yè)認證體系，義齒技工經黑格系統(tǒng)培訓與協(xié)會的專業(yè)考核后可獲得相應的技術等級證書。這在一定程度上用社會教育彌補了學校教育系統(tǒng)不完善的缺失，可以培養(yǎng)更多義齒加工專業(yè)人才，使行業(yè)更加規(guī)范。
服務為上黑格科技免費給設備維護與換新
售賣方式不僅在售后服務有所欠缺，還有一個特點在于，買方購買了設備之后，只能使用所購買的設備，但如果因為技術升級，市場推出了更新技術水平的設備，則需要重新購買才能使用，而租賃模式使黑格科技必須持續(xù)主動為用戶提供持續(xù)的機器維護和更新升級換代服務。
義齒加工廠租賃的黑格3D打印機遇到了任何問題，黑格都會上門維修，不存在賣給你就完事，而不管任何設備維修保養(yǎng)問題的情況。并且黑格科技的響應速度非?？?，同城范圍內，當天即可派人上門維修。
而當黑格科技推出Ultracraft系列的新設備，義齒加工廠還可以免費更換機器，這樣就保證了義齒加工廠一直使用最新升級的機器設備，而不用額外增加任何費用成本。這在購買方式中是無法享受到的，在租賃方式中也是鮮有聽聞的，這方面的服務創(chuàng)新的確讓義齒加工廠受惠不少。
黑格3D打印的臨時牙冠牙橋
為了不斷提升3D打印機的技術水平，提供更好的用戶體驗，黑格科技還構建了強大的ultra-net數(shù)據網絡。它可以收集義齒加工廠的生產數(shù)據，并用于3D打印機的日常自我學習，從而不斷調整生產中遇到的問題。黑格科技也將利用這些用戶數(shù)據進行深入的分析，不斷研發(fā)更符合生產要求的3D打印設備，也可以給口腔醫(yī)療行業(yè)的長足發(fā)展提供建議性意見。
數(shù)字化轉型將迎來光明前景
在產品同質化的市場，給客戶提供高效、高質量和便捷的產品供應服務，才能順利存活下來。而使用3D打印技術的義齒加工廠，在生產成本、生產效率、產品質量與流程便捷上相比傳統(tǒng)義齒加工廠都占據了絕對優(yōu)勢。率先進行數(shù)字化轉型的義齒加工廠將會在激烈的紅海市場中占據更大的競爭優(yōu)勢。
義齒加工廠使用3D打印技術后，將帶動更多的口腔醫(yī)療機構使用口腔掃描儀，而可以接收特定口腔掃描儀導出的口腔模型，并根據模型生產符合要求的3D打印齒科產品的，只有對應的一家義齒加工廠。使用口腔掃描儀比制作石膏牙模方便省時，醫(yī)生習慣使用口腔掃描儀后，將會一直使用，于是數(shù)字化的義齒加工廠就牢牢鎖住了這些關鍵客戶。于是，牙醫(yī)在拋棄石膏牙模的同時，也在拋棄那些死守傳統(tǒng)手工制作的義齒加工廠。因此從行業(yè)角度看來，義齒加工廠還將帶動行業(yè)上游的口腔醫(yī)院轉型數(shù)字化。
再者，“零租金”模式下，義齒加工廠把技術提升與人才培養(yǎng)方面的服務交給黑格科技，就可以將經營重心更多地放在營銷方面，更專注于銷售渠道拓展。并且由于數(shù)字化使得義齒加工廠擺脫物流限制，那么利用國內的成本優(yōu)勢，對接國外的口腔醫(yī)療機構，承接國外訂單，便可成為擴大市場范圍與增加利潤的新選擇。
黑格3D打印的間接托槽粘連導板
甚至未來，將催生更細的行業(yè)分工，極有可能出現(xiàn)專注于產品設計業(yè)務的工廠。一個公司可以只做齒科產品的數(shù)字化設計，而后將設計方案發(fā)給第三方公司去進行下一步的加工制作。據了解，出口型義齒加工廠往往在國外有代理商，代理商承接國外牙醫(yī)的訂單，溝通和挖掘牙醫(yī)的深度需求，并把牙醫(yī)對于一顆瓷牙的需求畫成簡圖給到國內的技工廠，這其實就是產品設計部分的工作，恰恰是代理商能獲得比國內加工廠更豐厚利潤的原因。產品設計是義齒加工的最前端工藝，在與牙醫(yī)溝通，深入挖掘并理解牙醫(yī)需求方面創(chuàng)造著獨特的價值，設計部分的細分將使得義齒加工廠實現(xiàn)差異化經營，找到自己的立足點，促進行業(yè)健康發(fā)展。
“零租金”商業(yè)邏輯決定了黑格永遠以客戶為中心，為客戶提供最優(yōu)質的服務與超高品質打印材料，才能保證自身的長遠發(fā)展。國內不少商業(yè)意識敏銳的口腔醫(yī)院與牙科技工所已紛紛在與黑格接洽，不斷達成合作。據黑格CEO桂培炎反饋：“每天都有客戶電話打來！”
在齒科市場競爭激烈的環(huán)境下，弱肉強食，適者生存，要么積極轉型，要么慘遭淘汰，能抓住良好機遇成功轉型，才能有利于企業(yè)的生存發(fā)展。
