編者按：2018年，森鷹窗業(yè)進(jìn)入了持續(xù)改進(jìn)管理的快車(chē)道。7月13~14日，森鷹管理學(xué)院重磅打造的針對(duì)零售經(jīng)銷(xiāo)商課程——BMBA第一期課程開(kāi)班了。森鷹窗業(yè)董事長(zhǎng)邊書(shū)平先生，為參加培訓(xùn)的17位森鷹重量級(jí)實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商講述了BMBA課程的設(shè)立初衷，和達(dá)成目標(biāo)。

　　以下為講話全文：

　　森鷹一直有尊師重道的傳統(tǒng)，因此才會(huì)邀請(qǐng)到侯老師為我們講課。

　　BMBA的第一個(gè)B，是BOSS的意思。因此，我們先說(shuō)說(shuō)老板的作用。老板的作用在小公司內(nèi)，比如一個(gè)億或者五千萬(wàn)規(guī)模的公司，是特別關(guān)鍵的;但到了一定規(guī)模的時(shí)候，老板就會(huì)出現(xiàn)不同程度瞎摻和的狀態(tài)。因此，我就開(kāi)始明顯感覺(jué)到，這時(shí)候應(yīng)該更依靠品牌和機(jī)制了，比如歐派和紅星美凱龍，他們的機(jī)制非常完善，但是人性化還可以做得更好。

　　給我印象最深的還是華為，他們真的具有了歐美企業(yè)的精髓，像涓涓細(xì)流一樣的內(nèi)在激勵(lì)、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)，價(jià)值分配。但是森鷹，既沒(méi)有機(jī)制也沒(méi)有管理，咱們有的只是戰(zhàn)略，而它是擺在這二者前面的。因此，我可以放心大膽地說(shuō)，我們能克制住自己的欲望，把它牢牢規(guī)范在自己能力范圍內(nèi)的軌道上，踽踽獨(dú)行。因此，如果說(shuō)森鷹有一點(diǎn)可取之處，大體上我們總能在戰(zhàn)略上能贏下一點(diǎn)點(diǎn)，比如聚焦。曾經(jīng)有不少人對(duì)我說(shuō)你要去做鋁合金窗，我一笑置之，不過(guò)，我確實(shí)想過(guò)要去做遮陽(yáng)，當(dāng)然我不會(huì)沿用森鷹這個(gè)品牌，可能會(huì)找一個(gè)歐洲品牌來(lái)合作。因?yàn)檎陉?yáng)系統(tǒng)與窗緊密相連，因此，我很想對(duì)遮陽(yáng)系統(tǒng)進(jìn)行一下鉆研。但是橫向的我更可能去考慮，比如森鷹要不要做戶門(mén)。

　　因此我覺(jué)得，正因?yàn)槲覀冊(cè)谄放凭劢古c定位上有一定的堅(jiān)守，才能在既沒(méi)有機(jī)制也沒(méi)有管理的情況下突圍成功。

　　正如侯老師所說(shuō)，森鷹是她了解的窗企中，工業(yè)化程度最高的，看上去管理做得非常嚴(yán)格，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很精細(xì)的樣子。其實(shí)，對(duì)森鷹的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，森鷹并沒(méi)有把這種高超的工業(yè)化水平以及森鷹應(yīng)有的品牌形象通過(guò)渠道店面展現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)橹拔覀円恢闭J(rèn)為我們很懂營(yíng)銷(xiāo)，我們不知道我們實(shí)際上不懂?，F(xiàn)在，值得慶幸的是，我們已經(jīng)進(jìn)入了人類(lèi)認(rèn)知過(guò)程的第二個(gè)階段：知道我不知道。之前咱們一直處于不知道自己不知道的階段：明明不知道，卻以為自己知道了，這是非?？膳碌?。

　　因此，這個(gè)第二階段，這也成為我們BMBA開(kāi)班的緣由與起點(diǎn)之一：因?yàn)榱私獾轿覀儾恢馈?月14號(hào)的石家莊會(huì)議，我們請(qǐng)了前15位經(jīng)銷(xiāo)商。最終，我們申明了：森鷹不代工。其實(shí)這個(gè)決定是挺難下的。因?yàn)?，人的本性是擴(kuò)張和貪婪的，而節(jié)制和聚焦則是逆人性的。森鷹之所以在這樣艱苦的情況下，還能堅(jiān)守到今天，就是因?yàn)槲覀儽С种X包木窗這一條道一直在走下去。

　　2017年，我們做到了7、8個(gè)億，明年?duì)幦∈畟€(gè)一。但是產(chǎn)能承受不來(lái)。我們希望明年零售能做到6個(gè)億，這樣留給工程的產(chǎn)能就剩兩個(gè)億了。但目前工程手上的訂單排到明年的就已經(jīng)是2個(gè)億了。但是我們又不會(huì)因?yàn)楣こ逃唵蝸?lái)壓縮零售，我們不會(huì)損失任何一個(gè)零售訂單。因此，這也是限制鋁包木窗行業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。

　　因此，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象：南方門(mén)窗企業(yè)零售做得多，而北方門(mén)窗企業(yè)工程做得多。因?yàn)榱闶劾麧?rùn)率大，還容易做，工程利潤(rùn)率低，應(yīng)收賬款過(guò)低，開(kāi)發(fā)商還不好打交道。南方甚至有門(mén)窗企業(yè)，一米工程訂單都不接。

　　所以森鷹要做零售，要力挺零售中心的經(jīng)銷(xiāo)商們，這也是BMBA開(kāi)班的宗旨：森鷹的發(fā)展，還是要看大家的。森鷹會(huì)在森鷹最不足的地方之一——營(yíng)銷(xiāo)上，來(lái)為大家積蓄能量，來(lái)做大家最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。因此，我們請(qǐng)來(lái)了侯老師，為大家?guī)?lái)關(guān)于門(mén)窗零售店面的各種理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧。希望大家同心協(xié)力，共同鑄就明年零售中心的輝煌業(yè)績(jī)。

　　因此，接下來(lái)兩天的課程，大家把手機(jī)關(guān)掉，靜下心來(lái)想想并學(xué)習(xí)：就是如何做一個(gè)大商。具體，第一個(gè)目標(biāo)，做森鷹，你的銷(xiāo)售額能不能超過(guò)五千萬(wàn)。第二個(gè)，目標(biāo)，能不能達(dá)到一個(gè)億。達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們才能由衷地相信，我們把森鷹做成一個(gè)品牌了。這也是我們?yōu)榇蠹疫M(jìn)行BMBA培訓(xùn)的終極目的。

　　邊書(shū)平

　　2018.7.13